Marketing Festival 2019: Dan Ariely využívá lidskou iracionalitu ve službách dobra

Dan Ariely, zdroj: Marketing festival

Profesor psychologie a behaviorální ekonomie Dan Ariely se ve svém výzkumu většinou soustředí na to, jak iracionalita může zničit dobrý obchod. Řečník světového věhlasu vystoupil v rámci letošního ročníku Marketing festivalu. Na jeho pódiu ovšem ukázal, jak využít iracionalitu ve službách dobra. 

Nejraději neděláme nic

„Jak můžeme změnit lidské chování,“ začal Ariely přednášku odvážnou otázkou (obzvlášť v kontextu předchozího přednášejícího Christophera Wylieho, whistleblowera v kauze Cambridge Analytica). A dal tak hned najevo všem v sále, že jeho propracované funkční teoretické koncepty se v praxi často pohybují na hranici právních možností. Opravdu věříme, že jeho knihy ve špatných rukou by pomohly stvořit nového superpadoucha. 

Co je dle přednášejícího potřeba pro iniciaci změny chování? Ariely si pomohl paralelou:

„Když chceme změnit lidské chování, je to stejné, jako když chceme poslat raketu do vesmíru. Musíme se snažit snížit odpor prostředí, který by změnu brzdil, a zadruhé musíme zvýšit motivaci, to palivo, které lidí pohání směrem, kterým chceme.“  

Nejprve se zaměříme na snížení odporu prostředí. Protože pokud lidem nabídnete nevýhodnou variantu, pro kterou nemusí nic udělat, a velice lákavou variantu, jež je ale bude stát drobné úsilí, vždycky si iracionálně vyberou první možnost.